一百多年前,美国经济学家凡勃伦在其著作《有闲阶级论》提出炫耀性消费:消费者购买某些商品的目的,并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受,更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象,即一些商品价格定得越高,就越能受到消费者的青睐。这种现象被称为:凡勃伦效应。
案例
假如,你是一家中高端服装连锁品牌的老板,经营很久,但衣服销量一直不温不火。为了销量和利润,你打算重新定位产品。你是会选择降价,用低价格带动高销量;还是会逆向涨价,多赚一点是一点呢?

也许你会说,这个价格都卖不好,再涨价,那不是更卖不出去吗?当然是降价了。

在“价量之秤”上,有一个神奇现象,在某些特殊情况下,商品越贵,反而卖得越好。这种现象叫做:凡勃伦效应。

你也许可以做个大胆、当然也有很大风险的尝试,把店铺重新装修,越奢华越好,给产品赋予一个神奇的品牌故事,在价格标签后面直接加两个零。也许,有一定可能性,会有意想不到的热卖效果。
运用:如何有效提高市场份额?

第一,贵不是目的,能炫耀才是。贵,但不能炫耀,是不会有人买的。所以,贵的东西,必须能做到让外人一看,就知道这东西贵。比如、LV的包,Burberry的围巾,有了这些经典的标志,别人才知道我买了大牌。
第二,穷人也有“炫耀需求”,这种需求有另外一个名字,叫作:装。装,是一种刚需,一种就算没有钱,也要展示自己优越感的强烈需求。比如,年底朋友圈很多人晒书单,但是,中国42%的成年人,一年其实都看不完一本书。你要怎么办?千万记住:帮助他装,不要揭穿。
第三,如果你是医生,你甚至还可以用这种“不买最好,只买最贵”的“凡勃伦效应”治病。曾有研究者对12名帕金森症患者进行实验,一针1500美元的“贵药”,比一针100美元的“便宜药”,改善情况要高9%-10%。但其实,这两种药都是生理盐水,都是安慰剂。人们喜欢“贵”的心理,居然能帮助治病。
小结:凡勃伦效应的本质
什么是凡勃伦效应?这是一种因为“炫耀性消费”心理导致的,东西越贵,越好卖的现象。
运用凡勃伦效应时要注意,贵不是目的,能让消费者恰到好处地炫耀,不露声色地装,是核心。你做到了这一点,商品就能越贵,越有人买。