价格锚点是在1992年的时候,有个叫托奥斯基的人提出的,他认为消费者在对产品价格并不确定的时候,会采取两种非常重要的原则,来判断这个产品的价格是否合适。
第一个原则,避免极端。
第二个原则,权衡对比。


案例

出差住酒店,选择酒店上网付费方案,一个是80元1小时,一个是105元1整天。我毫不犹豫地选择了105元1整天的方案,付费后立刻发现,80元唯一存在的价值,就是让我觉得那105元非常划算,80元就是所谓的价格锚点。


运用:场景
场景1:

原来只有1399和2288两款净水器的时候,大家都买1399的那款,而你特别想卖2288那款。最简单的办法是,让产品部门再去生产一款4399的净水器。这时候,你就会发现2288的版本会卖得比以前好很多。

场景2:

假如你有个体检的产品是600块,如果你这样说:“您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车,为什么却不愿意花600元来保养您自己呢”?很可能会打动很多人。这会让客户觉得,我花6000块钱保养车子,难道人还不如车子吗?这时候,600块钱的体检方案,价值感就会非常明显